销售漏斗与销售管理：提升销售机会与销售效率的管理模型精解 2025 chm pdf kindle rb azw3 下载 115盘

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销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具。

本书从对销售职业特点的分析开始，层层递进，*终明确了销售漏斗的定位：“销售漏斗是销售人员自我管理和帮助销售人员提升自我管理能力的工具”；重点介绍销售漏斗的整个建立过程，并提出了一个关键定义：“接单”；给出了建立数据分析模型和图示化界面的基本知识，并通过真实案例的展示，介绍了如何应用销售漏斗所产生的各类数据来对业务状况进行分析评估。

三个层面使用者与销售漏斗应用成败的关系：“销售人员真正愿意使用，是销售漏斗建立的基础；销售主管当好伙伴教练，是销售漏斗实施的关键；领导层的态度和使用方法，决定销售漏斗的有效性”。

工具是人们设计又反过来供人们使用，帮助人们提升工作效率的。所有使用这一工具的参与者的正确定位和使用态度决定了这一工具的有效性！

章　销售职业的特点与销售漏斗的定位

节　销售职业的特点 / 003

第二节　销售人员自我管理能力的提升 /

010

第三节　销售漏斗是什么 / 014

第四节　谁是销售漏斗工具的应用主体？ /

018

第五节　销售漏斗的定位 / 021

第二章　销售漏斗的建立

节　销售漏斗的发展 / 027

第二节　销售漏斗与CRM系统 / 030

第三节　销售漏斗的适用性 / 036

第四节　销售漏斗的基本架构 / 039

第五节　数据输入与数据库建立 / 040

第六节　“项目进展阶段”的定义和设定方法

/ 044

第七节　关于“机会项目金额有效值”的概念

/ 062

第八节　关于信心指数 / 063

第三章　销售漏斗中的数据分析与呈现

节　建立数据分析模型的重要性 /

067

第二节　图示化界面 / 077

第三节　基础数据 / 079

第四节　能力数据 / 089

第五节　管理数据 / 101

第四章　应用销售漏斗提升管理能力

节　数据分析呈现模型在实际工作中的应用（案例分析）

/ 115

第二节　各项基础数据、能力数据、管理数据的应用

/ 124

第三节　影响销售漏斗项目值大小的关键因素

/ 135

第四节　销售漏斗≠销售预测 / 139

第五节　理想销售漏斗一定是漏斗状吗？ /

141

第六节　销售目标、发货目标、订单目标与销售漏斗预计接单项目金额

/ 148

第七节　基于数据的考核体系 / 154

第八节　销售漏斗使用有效性的重要观察窗口

/ 159

第五章　决定销售漏斗成败的基础、关键与有效性因素

节　专业的销售漏斗软件，正确的使用理念和使用者定位

/ 165

第二节　销售管理的风格 / 167

第三节　销售主管是销售人员的伙伴教练 /

171

第四节　有效的销售漏斗检查与回顾 / 176

刘祖友

在北京工业大学从事科研和教学十年，后加入美国福禄克公司（Fluke）从事销售工作，在26年的营销职业生涯中，对营销进行了大量研究和总结，编写了《销售技能、技巧》《价值销售》《销售渠道拓展与管理》《大客户销售理念与组织》《销售漏斗管理》等教材，曾担任丹纳赫公司黑带培训师（MBB），培训近百场，培训人员达数千人。其培训以案例诠释理论，以解决问题为目的，将培训与实践紧密联系。2009年7月，他首次提出“销售漏斗是销售人员自我管理工具”的理念，并在其后的实践中探索“以提升销售人员自我管理能力为基础的销售管理”的理念，在销售漏斗管理方面有独到见解，总结设计出分析方法和工具。

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章销售职业的特点与销售漏斗的定位

节　销售职业的特点一、“体力工作者”与“知识工作者”二十世纪五十年代的1957年，彼得·德鲁克先生提出了“体力工作者”与“知识工作者”的概念。德鲁克先生将企业的员工区分为“体力型员工”与“知识型员工”两大类，并指出这两类工作者的区别：对体力型员工而言，要求的是“效率”，“把事情做对”（To do things right）。而对知识型员工而言，要求的是“有效性”，“做对的事情”（To get the right things done）。 一般来讲，体力型员工是指生产线技工、搬运、保洁、建筑工人等等不需要动用太多脑力的工作者。知识型员工是指“那些掌握和运用符号和概念，利用知识或信息工作的人。”当时德鲁克先生指的是某个经理或执行经理。以此来区分企业中的一般员工与经理等管理者，从而提出管理的理念和管理者的职责。今天，知识型员工实际上已经被扩大到大多数白领。五十多年来，随着科学技术的发展，特别是信息技术的发展，改变着创造社会财富的模式，也使得社会分工产生了巨大的变化。知识型员工已不再是当年少数的管理者群体；而体力型员工也不再是纯体力工作者，他们同样要掌握先进的科学与技术，才能胜任其面对的工作。因此，强调“有效性”和“做对的事情”已成为当今企业对所有员工的要求。二、对体力工作者与知识工作者的管理管理一直是一个热门的话题，这方面有许多论述和成功的案例。总结多年的实践，可以看到“管理”其实离不开员工类型，虽然其中有许多共通性，但在基本理念方面还是有差异的。对于体力型员工从事的工作，有非常完整的理论与实践，建立了衡量方法与管理制度，有很好的管理和推广团队。以“精益管理”为代表的理论与实践，就是这方面杰出且行之有效的工具。它形成对体力型员工的工作进行严密和细致的督导，以保证他们“把事情做对”。笔者曾多次参加这方面的学习、实践，甚至在团队中组织过有关的“改善”活动，感觉受益匪浅。许多理念和方法运用到营销实践中，在规范工作流程和团队成员的行为习惯方面，取得了非常好的效果。在多年的营销实践中，笔者一直在学习、探索对知识型员工工作的管理。虽然这方面有许多理论，也有许多经验总结，但要么非常抽象，要么不具有普遍性；没有看到像“精益管理”这样，有理论、有实践、有普遍意义又有专业团队推广的工具。究其原因，和知识型员工的工作属性有关。弗朗西斯·赫瑞比2000年在《管理知识型员工》一书中，对知识型员工这一群体的工作内容做了如下概括：“简而言之，知识型员工就是那些创造财富时用脑多于用手的人。他们通过自己的创意、分析、判断、综合、设计给产品带来附加价值。当然创造过程中也用到手，但只是用手将数据输入计算机而不是用手扛一个50磅（1磅=0.4536千克）重的麻包。” 知识型员工这一群体有一些共同的职业特点： （1）具有相应的专业特长和较高的个人素质。（2）具有实现自我价值的强烈愿望。（3）高度重视成就激励和精神激励。（4）具有很高的创造性和自主性。（5）强烈的个性及对权势的蔑视。（6）工作过程难以实行监督控制。（7）工作成果不易加以直接测量和评价。（8）工作选择的高流动性。正是基于上述职业特点，要求知识型员工应具有很强的自我管理能力。而不断提升自我管理的能力，必须是发自员工内心的，是其在职业生涯中不断提升、不断完善、不断实现自我价值的过程。这一过程将伴随知识型员工的整个职业生涯。企业只能协助和培养知识型员工不断提升自我管理能力，从而实现其自我价值。因此，企业的职责在于：（1）建立“责、权、利”明晰的管理体系。提升知识型员工的责任意识，从而自觉地完成任务，自觉地做出贡献，自觉地追求工作效益；要提供良好的工作环境，让知识型员工在职责范围内的工作有自主决定权，得到企业和团队的支持与帮助；对工作的绩效，有明确的考核方法，对其工作和贡献在给予肯定和认可的同时，给予相应的物质激励；对无法实现“有效性”目标的人，给予淘汰。简而言之，绩效目标要明确、绩效考核方法要规范、绩效收入要具体、员工成长有空间。（2）要建立有效的沟通机制，帮助知识型员工提升沟通意识，自觉地协调与各部门的关系。（3）要建立“以人为本”的尊重知识、尊重人才的企业文化，充分授权，让员工感受到尊重与信任，从而有归属感。（4）要建立监督机制，帮助知识型员工提升法律和诚信意识，自觉地遵纪守法。三、销售工作的职业特点“会计和研究岗位的知识成分是显而易见的，管理和销售工作的脑力成分可以想象得到。” 销售工作是知识型工作，销售人员是知识型员工。销售人员并不是简单地销售产品，他们销售的是解决方案。他们需要对每个客户的需求和自己的产品有足够的了解，提供满足特定客户直接需求的产品和服务。从事销售工作多年，总结销售工作的特点为四个字——“不确定性”。时间空间的多变性。销售人员的工作时间、地点都要以客户要求的时间、地点为准。因此，工作计划总是相对被动的。客户情况的差异性。没有两个客户的情况是完全相同的，因此，工作的重复性不高。项目因素的多样性。每个项目的影响因素众多，同时具有不可预测性和突发性的特点。思维判断的自我性。对于客户关系、项目进展、影响因素，等等的判断，带有销售人员的主观性，与销售人员的能力、阅历、工作经验、客户关系等因素有关，因此，同样具有很多不确定性。这种工作内容的“不确定性”，决定了销售人员的工作是收集信息、利用信息，通过独立的工作，用不同的方法和技术来解决问题，并有权决定用什么工作方法来完成他们的不同工作任务。销售人员的注意力是集中在精神上的，而不仅仅是体力上的，这需要创造力和自制力，终是以取得的绩效来衡量其成功与否。技术型销售工作是典型的知识型工作，技术型销售团队是典型的知识型组织。因此，对技术型销售团队和成员的要求是“有效性”和“做对的事情”（To get the right things done）。

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媒体评论

我能感觉到笔者力求使本书成为销售漏斗管理的实用指南，因此这本书采取了务实的写作风格，同时书中插入了大量销售管理的实际例子。本书适合各个行业的一线销售人员，以及从事销售管理工作的读者阅读，某种层面上也可以作为日常销售的工作手册。事实上我的建议是从事相关工作的读者应该人手一本，放在手边，并时时翻阅。我相信如果你这样做了，你会发现很有收获。

中国科学院东方科仪控股集团董事长 

王戈

刘祖友先生的这本《销售漏斗与销售管理》不但解释了为什么（Why）和是什么 （what），而且一步一步地告诉我们如何（how）正确地去使用销售漏斗这个工具。正如书中所述，销售漏斗*后就是一个销售人员的自我管理工具。

丹纳赫口腔平台（卡瓦-诺保科集团）大中华区总裁  张轶昊